CRM и ценностное предложение.

Уже около 5 лет мы используем AmoCRM, вносим туда информацию о клиентах.

В последние 2 года делаем это очень тщательно, подробно и полно, как советуют консультанты и тренеры по продажам:
➡️по каждому контакту, с которым состоялась состоялась коммуникация, включая холодные личные письма.

➡️прикладываем все тексты и все документы в виде файлов: коммерческие предложения, их обсуждения в переписке.

❗️сразу после любой встречи делаем аудио-записи с пересказом разговора, где стараемся воспроизвести слова, которые использовал клиент максимально точно, чтобы не потерять нюансы, и эти записи тоже прикладываем.

➡️ не говоря уже о смене статусов и обновлении контактных данных, без чего вообще никуда.

Благодаря системному внесению в систему всех этапов работы с клиентами мы в любой момент можем узнать, например:

☑️воронку продаж по всем источникам.

☑️воронку продаж по индустриям и видам услуг.

💰сумма недополученной выручки из-за незаключенных договоров с разбивкой по причинам.

☑️и другие количественные и финансовые данные нашего бизнеса.

Это может любая CRM - система, для этого она и существует.

Но что ещё круче, благодаря подобному документированию всего переговорного процесса, сейчас, когда мы начали работу над UPD нашего продуктового и ценностного предложения, мы смогли поднять и проанализировать и более тонкие вещи, например:

❓формулировка первичного запроса, задачи клиента, его, клиента, оригинальными словами;

👀ожидания и сомнения клиентов на разных этапах переговоров, в динамике;

🤝зоны согласия и зоны разногласия в процессе переговоров;

🚦триггеры принятия решения, положительного или отрицательного.

Как ни странно, историю взаимодействия с кандидатами мы ведем совсем не так тщательно и детально. Например, пересказа диалога с кандидатом близко к тексту мы не делаем. И напрасно.

Думаю, в нынешних реалиях рынка труда, когда даже в наших поточных проектах приходится по нескольку диалогов проводить с кандидатом, прежде чем придем к консенсусу (что уж говорить про точечный рекрутмент), такое подробное документировние - гигиеническая процедура.