Почему я больше не спрашиваю у заказчика “Какая у Вас конверсия?”

Потому что эта цифра мне мало о чем скажет.

Вот ситуации из практики, из-за которых наша, подрядчика, конверсия отличалась от объявленной Заказчиком вначале проекта.

- Заказчик общался с откликами, а мы с холодными кандидатами, или наоборот
- У заказчика была анкета кандидата (например с Headhunter или из своей базы), а мы общались с обезличенными откликами из соцсетей (без информации о кандидате продавать сложнее, но сам отклик тёплый)
- Конверсия в ноябре лучше, чем в декабре
- Мы пришли на рынок уже хорошо проработанный самим Заказчиком
- Заказчик сразу называл кандидатам предлагаемую зарплату (мог точнее определить квалификацию), а мы только вилку
- Нашим кандидатам вакансии предлагал личный знакомый (реферальная схема): доверия к звонку больше, но труднее добиться решения (особенно отказа)
- Нанимающие менеджеры более критически оценивали кандидатов, пришедших от подрядчика, “отговаривали” или “пугали” их
- При выборе из двух равноценных кандидатов, решение принималось в пользу того, за кого не нужно платить подрядчику.

Как видите, все перечисленные факторы не имеют отношения к ситуации на рынке труда в регионе, и даже к нашему умению уговаривать.

Влияет “путь кандидата”, последовательность его касаний с предложением. А иногда и практики Заказчика, о которых он вряд ли расскажет в начале проекта.

Реальную конверсию при входе в проект можно точно определить только опытным путем. При этом, сами понимаете, разница в 0,5% даёт совершенно разные результаты, в том числе и финансовые: 5 трудоустроенных на 1000 контактов, или 10.

Поэтому начинаем всегда с тестирования.
И тестируем, как правило, за счёт Заказчика.