Sales points в рекрутинге: Когда широкий охват не решает проблему

Sales points 😮😮😮

Запускали недавно проект: очень доброжелательно настроенный заказчик, делится скриптами, вообще с готовностью любую информацию дает. А нам как-то все равно не хватает sales points.

Так часто бывало. И вот тут меня вдруг осенило ⚡️, в чем тут дело.

Допустим, у Заказчика работает команда рекрутеров над какой-то поточной вакансией: пусть, специалист колл-центра. У одного рекрутера в работе одна и та же вакансия в Москве (3 вакансии), Краснодаре (2 вакансии), Новосибирске (2 вакансии), Верхней Пышме, Елабуге и Боровске по 1 вакансии, итого 10 вакансий.

В первых трех городах закрываться вакансии будут за счет охвата 📢: звонить кандидату, рассказывать о предложении, получать отказ, переходить к следующему с тем же самым текстом, ибо кандидатов много, и в результате такого перебора, даже при плохой конверсии 1:10, вакансии будут бодро закрываться, кандидатов хватит.

Вакансии в В.Пышме, Елабуге, Боровске отрабатываются по той же самой технологии, перебором, охватом. Но поскольку тут всего 2-3 новых кандидата приходит на рынок в неделю, вакансия закрывается гораздо дольше, может быть за 2 месяца, а может и за 3.

По итогу одного месяца работы получается, что в Москве закрылось 2 вакансии, в Краснодаре и Новосибе по одной, и в тройке малых городов - всего одна на всех, например в Боровске. Итого 5. Это достойный результат, 50%, он и будет бенчмарком для всей группы рекрутеров. В следующем месяце вакансии добавятся, примерно в тех же пропорциях, и опять закрываемость в 50% будет достигнута в первую очередь за счет технологии охвата, эффективной для больших городов, а из маленьких закроется одна вакансия на 3 города.

То есть нет причины при широкой географии вакансий, где и миллионники и малые города присутствуют, искать sales points и добиваться роста конверсии, поскольку на общий результат бОльше влияют более легкие крупные города, где вакансии закроются за счет охвата.

Когда появляемся мы 🧚🧚‍♀🧚‍♂, нам, как правило, передают самые маленькие = сложные города, и это нормально, легкие нет смысла аутсорсить.

То есть нам передадут только Верхнюю Пышму, Елабугу и Боровск. В первый же день проекта мы выгружаем в каждом городе, скажем, по 7 кандидатов, а на второй день и далее появится по 1-2 новых, тонкой струйкой. Если мы начнем звонить им с стандартным заходом (по технологии охватов), то спалим в первый же день обзвона всех кто есть на рынке. Да, конечно, после “Нет” мы умеем повторно заходить, но это время. Хорошо бы с первого раза позвонить так, чтобы конверсия была не 10:1, а хотя бы 5:1, то есть “продать”.

Мы к Заказчику “Какие Ваши sales points”? Как устроена система премирования? Насколько высокие у вас нормативы по сравнению с другими колл-центрами? Сколько в среднем зарабатывает сотрудник через месяц, а через три? Как ему помогаете выйти на высокие показатели? Короче, как работодатель поможет сотруднику зарабатывать (или экономить) 😍😍😍

А заказчик такой, “Зачем так глубоко копаете? Ну вот же мы дали Вам скрипт, по нему звоните, мы все по нему звоним. У нас ДМС со стоматологией, и психолог в офисе.”

Отвечаю: “У всех ДМС со стоматологией, и да, мы тоже можем по скрипту. Но рекрутеры наши будут оплачены, но недозагружены, а вакансии закрываться медленно. Потому что на маленьких рынках, которые Вы нам передали, охвата нет, - там только конверсией можно темп закрытия обеспечить.

Так что давайте вместе найдем sales points, да побольше! "

Ну как, есть логика в моих рассуждениях?
Похоже на правду?